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生命保険は落とし穴だらけ? 営業のうそを見抜いて、保険への理解を深めよう!

近著に「私たちが保険営業を嫌うワケ~だから保険屋さんがイヤなんです~」があるファイナンシャルプランナーの下澤純子さんに、保険営業の実態について聞きました。

保険の営業にご用心?
保険の営業にご用心?

 皆さんは「保険営業」についてどのような印象をお持ちですか。なかなか手ごわい相手もいます。筆者の知人で、本体が軽自動車で、オプションを数百万円もつけているような保険に加入している人がいます。最初からベンツを買った方がよさそうなものですが、会社の大株主が保険会社だったり、上司の紹介だったりしてなかなか断れないようです。

 今回は保険営業の実態について、ファイナンシャルプランナーの下澤純子さんに伺います。近著に「私たちが保険営業を嫌うワケ~だから保険屋さんがイヤなんです~」(ファストブック)があります。

支店でのよくある出来事

 これは支店でのよくある出来事です。中途入社の鈴木君(仮名)が入社3カ月目にして、ようやく売り上げを作りました。売ってきたのは「貯蓄型の個人年金保険」。支社長も褒めてくれるに違いないと鈴木君は思いましたが、支社長の評価は厳しいものでした。

「なんだ、この商品は。掛け捨ての商品(定期保険)をなぜ売らない!」。鈴木君は答えます。「年金で不足する老後資金を支えるためにも必要だと思います!」。

 支社長は「はあ? お前は給料泥棒か! 死亡保険金最低3000万円持って来い!」。そしてメンバー全員を集めます。「いいか、お前たち! ピンチはチャンスだ! 苦しいときほど笑顔だ! 途中で諦めるな! 夢にときめけ! 明日にきらめけ!」。

 夕焼け番長さながら、青春漫画のようなセリフを繰り返すだけでした。鈴木君のモチベーションは急速に下がっていきます。

 生命保険で、いつからいつまでというように保障期間を加入時に定めるのが定期保険。基本は掛け捨てです。いつ亡くなってもお金が下りる一生涯の保障が終身保険。こちらは貯蓄型と呼ばれるものです。医療保険も同じように定期のもの、終身のものがありますが、掛け捨てがほとんどです。定期と終身どちらが良い悪いというのではなく、今の自分の状況に合ったものを選ぶべきです。

 実は、生命保険に加入している人の多くは保障内容を的確に理解できていないと、下澤さんは指摘します。理解できていないものに、生涯をかけて支払っているのです。生活環境が変わっても保険内容は変化しません。気が付いたら実態とかけ離れているケースもあり得るということです。

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尾藤克之(びとう・かつゆき)

コラムニスト、明治大学サービス創新研究所研究員

東京都出身。代議士秘書、大手コンサルティングファームにて、経営・事業開発支援、組織人事問題に関する業務に従事、IT系上場企業などの役員を経て現職。現在は障害者支援団体のアスカ王国(橋本久美子会長/橋本龍太郎首相夫人)をライフワークとしている。NHKや民放各社のテレビ出演や、経済誌などからの取材・掲載多数。著書も多く、近著に「3行で人を動かす文章術」(WAVE出版)がある。埼玉大学大学院経済学研究博士課程前期(経済学修士、経営学修士)。

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