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ビジネスマン必見! 「真田丸」に学ぶ“キーマン”の見極め方

【徳川家】徳川家康&本多正信

 虎視眈々と天下を狙う、腹黒い徳川家康とそれ以上に腹黒い本多正信。老夫婦のようでもあり組織の両輪です。このように、「トップ、腹心ともに優秀」な会社は大きく伸びるため、ビジネス的にも付き合っておくとメリットが大きいでしょう。キーマンは「どちらでもよい」と思います。

 両者とも感情で判断することがないため、どちらかが「うん」と言えばそれが覆ることはありません。決定プロセスがしっかりしている印象です。となると実務に近い本多常務の方がよいかもしれません。

 この場合は「身内になってしまう」ことが大切で、「私は株式会社徳川のお味方です」と自分の立場を明確に宣言することが重要です。企業のスタンスとして、あまり人を信用していないため、一度信頼を得ると非常によいお客様になる可能性が高いでしょう。

【豊臣家】豊臣秀吉&石田三成

 圧倒的なカリスマの秀吉と、それを支える切れ者の三成。ベンチャー企業をほうふつとさせ、通信大手のソフトバンクなどがこれに近いような気がします。このような企業は、「売り込みたい商材」によってキーマンが変わります。

 大半の場合は三成常務と話したほうが早いのですが、この手のタイプは、組織のために自分が嫌われることをいとわず、取引業者には冷淡であるため、相当たたかれる覚悟が必要です。

 しかし、名誉欲や趣味の延長上のような商材を持っている場合、秀吉に直訴すればよいでしょう。トップが「イエス」と言えば、それがどんなに不合理でも、三成常務は逆らえません。現代で言えば、球団買収や馬主、高級車などがそれに当てはまります。

 ただし、豊臣家はすべてが秀吉社長の機嫌次第という側面があります。ハマれば大きい商売が期待できますが、人柄に油断して甘えた態度を取った瞬間、バッサリ切り捨てられる可能性もあります。非常に怖い相手と言えるでしょう。

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加藤圭祐(かとう・けいすけ)

株式会社あおばコンサルティング代表取締役

外資系大手のプルデンシャル生命保険で11年間コンサルティング業務に従事。個人顧客700人、法人顧客30社を開拓。2015年4月に株式会社あおばコンサルティングを設立。インターネット上で保険情報サイト「みかづきナビ(http://www.mikazuki-navi.jp)」と、ライフプランニングやお金に関わるコラム「みかづきナビメディア(http://www.mikazuki-navi.jp/blog)」を運営。日々お客様のライフプランニングや執筆・講演活動などを精力的に行う。

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