NHK大河ドラマ「真田丸」がいよいよ最終回を迎えますね。ヒットメーカーの三谷幸喜さんが脚本を担当、高視聴率男の堺雅人さんが真田幸村（本名：信繁）を演じて、前評判通りの人気ぶりだったようです。

　ドラマは「武士の世の中」である戦国時代が舞台とあって、それぞれの「家」が持っている特徴にも目が行きます。「真田家」「上杉家」「徳川家」など、家ごとの“文化”の違いに着目してドラマを見ると、新たな魅力に出会える気がします。

　ところで、この「家」を会社に置き換えると、会社にもそれぞれの文化があり、そこで働く社員がいる事実に改めて気づかされます。ビジネスマンであれば、「その会社がどういう企業風土なのか」「その会社の誰と話すべきか」を知っておくことが、商談やビジネス成功のカギを握っているといえるでしょう。

　今回は、外資系生命保険会社で10年以上の営業経験を持つ筆者が「真田丸」の「家」を企業になぞらえて、ビジネス上の「キーマンの見極め方」を解説します。

【上杉家】上杉景勝＆直江兼続

　情には厚いが「イマイチ役に立たない」上杉景勝と、常に冷静で「できる範囲で」力を貸してくれる直江兼続。創業者直系の2代目、3代目が継いでいるような会社などで、よく見られる構図ですね。

　人はよいが夢見がちな社長と実務家の常務といったところでしょうか。この場合のキーマンは当然、直江常務です。景勝社長と話していると、実現不可能な構想に引っ張られてけがをする可能性が高く危険といえます。

　この場合は詳細を直江常務と詰め、最後の承認だけ景勝社長からもらうようにします。その際には、優れた「A案」と欠点だらけの「B案」を提示し、あくまで「殿のご採択」という形にすればスムーズです。万が一、B案を選ぼうとしても直江常務が何とか誘導してくれるでしょう。