最後まで質問を続け、サポートする

　相手を巻き込む5つの質問の1つ目は、やってみてどうだったかを聞く質問です。「普段一緒にいるので分かっているはずだ」「データを見て実績を把握しているはずなのでわざわざ聞く必要はない」と思う人もいるかもしれませんが、改めて本人の口から状況を聞くことで、「普段の状況やデータを見ただけで、勝手に決めつけていませんよ」というメッセージを送ることができる効果のある質問です。

　2つ目の質問は、うまくいったことを聞く質問です。うまくいかなかったことより、うまくいったことの方が話しやすいものです。まずは、相手が話しやすいだろう、うまくいったことを聞くわけです。うまくいかなかったことを聞くのは、その後です。

　ただし、相手からダメ出しばかり受けている人は、またダメ出しが始まるのかと身構えたり、口を閉ざしたりしがちになります。そこで、「良いか悪いかを決めつけるのではなく、今後のサポートをしたいので聞きたいのですが、やりづらかったことはありましたか？」「誰しも壁にぶつかることはあると思いますが、何かありましたか？」などと表現を工夫します。

　相手から、「ここがうまくいかなかった」「この点が困った」というような返答があると、つい、こうしたらよい、ああしたらよいと、指示や命令をしたくなるものですが、ぐっとこらえて次も質問です。

　4つ目の質問は、うまくいったことをさらにうまくいくようにし、うまくいかなかったことを克服するために改善したい点を聞く質問です。自分が改善点を気付いていたとしても、改善を実行するのは相手ですから、その張本人の口からどうしたいかを言ってもらうことは、その後の実行度合いを高めるために大いに役立ちます。

　改善点について話をしてくれたら、「さあ、やりましょう」「いつまでにやってください」というように指示、命令したくなるものですが、最後も質問です。サポートを得たいことを聞き、可能であればサポートしてあげます。たった5つの質問で、相手を巻き込みやすくなります。ぜひ、試してみていただければと思います。

（モチベーションファクター代表取締役 山口博）