営業最前線！　「価値を伝えるべき」「自分を売れ」の本当の意味とは？

「自分を売り込め」の「自分」とは

　多くの営業の本には「自分を売り込め」と書いてあります。営業にとって、商品を売り込むのは初歩です。それと比べれば、自分を売り込むことは一歩進んでいると言えます。しかし、お客様からすれば、最初から「あなたから買います！」とは思いません。そんなことよりもはるかにお客様が喜ぶ方法があります。

　それは、お客様にお客様自身を投影させることです。誰もが、最も関心があるのは自分のこと。集合写真で最初に探すのも自分の顔ですね。

　あなたが、研修会社の営業だったとしましょう。大手企業であれば、競合他社を含めてかなりの商品が導入されているはずです。プレゼンで「研修の優位性」について一生懸命説明しても採用はされないでしょう。

　筆者なら「この研修を導入したA社のB部長は高い評価をされて、半年後に人事担当役員に就任しました」「この研修の導入は業界では初めてのことなので注目されるはずです」など、お客様が自分に投影しやすい話をすると思います。

　実は筆者も、世界50カ国に展開する研修会社で売り上げ1位を記録したことがあります（日本が世界の50％以上のシェアだったので、日本1位＝世界1位だったのですが）。

　営業スキル向上に正解はありません。自分にしっくりきたものを選択すればよいでしょう。いま一度、ご自分のスタイルを確認されてはいかがでしょうか。

（コラムニスト、著述家 尾藤克之）