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営業最前線! 「価値を伝えるべき」「自分を売れ」の本当の意味とは?

近著に「成約率98%の秘訣」がある“営業のカリスマ”和田裕美さんに、営業活動の要点を聞きます。

営業はどうしたらうまくいく?
営業はどうしたらうまくいく?

 会社員なら誰もが一度は経験する「営業」という仕事。「営業は売り込んではダメ。価値を伝えるべき」と言う人がいます。「商品ではなく自分を売り込め」という人もいます。営業研修で習ったトークでしょうか。そんな上司がいたら次のように質問してください。「価値を伝えるべき」の「価値」って何ですか。「自分を売り込め」の「自分」って何ですか。

 今回は、作家の和田裕美さんに「営業活動の要点」について伺います。和田さんは、日本ブリタニカ在籍中に世界142カ国の社員中2位の営業成績を収めた営業のカリスマとしても知られています。近著に「成約率98%の秘訣」(かんき出版)があります。

「価値を伝えるべき」の「価値」とは

 営業に必要とされる要点はいくつかあります。いまだに、情熱と気合を重視する人が少なくありません。元気ではつらつとした印象さえ与えられれば、その気迫に押され、成約できると勝手な思い込みをしているのです。しかし、その多くは間違っています。

 和田さんが、最も売り上げを上げていたときの成約率は98%でした。これは、100人の人に会ったら98人がイエスになったという数字です。一般的な成約率が30%と言われますから、信じられないくらい売れたということです。いつしか、周囲の人はまるで不思議なものを見るかのように「和田マジック」と呼ぶようになりました。

 どうして、そんなに売れたのか。誰もがそのマジックを聞きたがったそうですが、それは決して「マジック」ではありません。「クロージングスキル」にあったのです。クロージングとは締結を求めること。「買いますか」と選択肢を与えて、「今決めてください」とお客様の背中を押すのです。

 いきなり、押し売りのように「今決めてください」と詰め寄ったりしてはクレームが出るだけです。クロージングは、そこに至るまでの手順を踏むことが必要です。どんなにいい「説明」をしても、クロージングをかけていなければ、よほどのことがない限り契約には至りません。和田さんが気を付けていることは何だったのでしょうか。

「それは『商品説明の前にお金の話をしてはいけない』という普遍的なルールです。これは別に、お金の話を隠せとか、そういうことを言っているのではなく、人は『価値』を感じる前に『価格』に意識がいってしまうと、途端に未来へのワクワクがしぼんでしまい、『お金がもったいない』という感情が出てきてしまうからです」(和田さん)

 あなたは車を買おうとディーラーを回っています。ある車を見つけました。今、若い女性に大人気の車としてメディアで紹介されています。あなたはシートに座ります。「この車に総務課の聖子ちゃんを乗せたいな」「この車に乗ったらモテそうだ」。妄想したあなたの脳内にはドーパミンがあふれます。値段を見たら予算より高いことを知りました。

 この流れだと、 あなたは「厳しいけど、ちょっと無理したら買えるかな。一番下のグレードにしてオプションを装備しなければいけるかも」と、どうやったらそれが買えるか考えるようになります。しかし、先に値段を見たらこうはならないと、和田さんは指摘します。

「『うわ、高っ! これは無理だよね』と苦笑いして座ってみることもせずに、あなたはその場をそそくさと去って、もっと安いものを探そうとするはずです」

 結果的に、価値を先に感じた方が、より自分のワクワクした気持ちに素直に向き合うことができます。つまり、幸せな気持ちが大きくなります。

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尾藤克之(びとう・かつゆき)

コラムニスト、明治大学サービス創新研究所研究員

東京都出身。代議士秘書、大手コンサルティングファームにて、経営・事業開発支援、組織人事問題に関する業務に従事、IT系上場企業などの役員を経て現職。現在は障害者支援団体のアスカ王国(橋本久美子会長/橋本龍太郎首相夫人)をライフワークとしている。NHKや民放各社のテレビ出演や、経済誌などからの取材・掲載多数。著書も多く、近著に「3行で人を動かす文章術」(WAVE出版)がある。埼玉大学大学院経済学研究博士課程前期(経済学修士、経営学修士)。

筆者への連絡先
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