営業の鬼鉄則！　5秒で動け、行動しないことには成功も幸福もない

社内の「クオリティーばか」を一蹴せよ

　私は20代の頃、当時はまだ、なじみのなかったコンサルティング会社に転職しました。最も注力したのがスピード感です。1カ月のプロジェクトであれば、3日で報告書のドラフトを作成しました。日経新聞のデータベース（個人負担をしたので月額10万円くらいかかりましたが）で調べれば、依頼があったプロジェクトの概要はつかめます。概要がつかめれば見込み、予測なども容易でした。

「仕事が速い」という表現を使うことがあります。「あいつはクオリティーはいまいちだが仕事は速い！」と言われるようになりました。これは「仕事ができる」という意味だと解釈しました。クオリティーは人によって感じ方が異なります。素晴らしいと思っていても、そう感じない人もいます。スピードは万人が感じることです。1カ月の仕事を3日で報告を入れて「速い！」と思わない人はいません。

　その会社は世界50カ国に展開するグローバル企業でした。私は売り上げ世界1位になったことがあります。日本が世界の50％以上のシェアだったので、日本1位＝世界1位だったのですが（笑）当時よく使った営業トークがあります。多くの人が間違えているのですが、例えば、プレゼンや報告会で、プロジェクトの成果や詳細について一生懸命に説明しても関心は持たれません。

　私の場合は「このプロジェクトを導入したA社の部長は高い評価をされて、半年後に役員に昇進しました」「業界で初めてのケースですから注目されるはずです」など、お客さまが自分に投影しやすい話をするように努めました。相手と握れるようになれば、さらに多くの情報がもたらされるようになります。

　営業はハードな仕事ですが、モノやサービスを通じて人と人とをつなぐ、面白い仕事だと高橋さんは言います。迅速に行動し、情熱と愛でお客さまと向き合い、そして、あなたなりのおせっかいを焼いてみてください。必ず、「営業の神様」が見てくれていると思います。頑張りましょう！

（コラムニスト、著述家 尾藤克之）