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営業の鬼鉄則! 5秒で動け、行動しないことには成功も幸福もない

近著に「営業の神さまが笑うとき」がある、株式会社サニーサイドアップ創業者で、一般社団法人おせっかい協会会長の高橋恵さんに「営業活動のヒント」を聞きました。

営業マンとして成功するには…?
営業マンとして成功するには…?

 この記事を読んでいる皆さま、営業活動をしたことがありますか。営業は面白い仕事ですが、断られることが多く、「断られてからが営業の仕事」という言葉もあるくらいです。最近では、大学生の就職活動において、「営業は人気がない」というデータもあります。しかし、満たされていないものや足りないものに対して不満を持つのではなく、自分が前進していくエネルギーに変えなければなりません。

 今回は、東証1部に上場する株式会社サニーサイドアップ創業者で、一般社団法人おせっかい協会会長の高橋恵(たかはし・めぐみ)さんに「営業活動のヒント」について伺います。近著に「営業の神さまが笑うとき」(秀和システム)があります。

ぐずぐずしているうちにチャンスは遠のく

 あなたは今、5秒で動いていますか? 「え! 訳も分からず動くなんて非効率でしょ?」「失敗しないように戦略を練ってからでなくちゃ」「今はZoomもあるし、いちいち会いに行かなくても大丈夫」。このように考える人がいます。それは間違っていると断言しておきます。

「とあるイベントで、1人の若い女性が私のそばにやってきました。新卒で入ったメーカーでルートセールスの仕事をしていて、もうすぐ30歳になるけれど、いまだに仕事がつまらない。生活は安定しているものの、私でなくてはできないという仕事ではない。自分にしかできないような営業がやってみたい…だから、恵さんの話が聞きたいというのです」(高橋さん)

「『いつにしますか? 平日は仕事なので、来週の土日なら大丈夫なんですが、恵さんのご都合は?』。そんな彼女に私はこう言いました。『来週? 出勤前の時間があるでしょ? 明日の朝7時、うちにいらっしゃい』『明日の7時? そんなにすぐ。しかも、そんな早朝にうかがって大丈夫なんですか?』『来週までの1週間がムダじゃない(笑)すぐいらっしゃいよ』」

 彼女は「これが“すぐ動いてみる”ということか!」と実感できたそうです。この女性はベンツのディーラーに転職し、入社1年目で全国4位のトップ営業になります。

「私が魔法のようなテクニックを教えたわけではありません。彼女だって、ごく普通のお嬢さんでした。『営業はあれこれ考え込むより“言ってみる、行ってみる、やってみる”がすべて』という私の言葉を、ただ素直に実践しただけです。社会人でも学生さんでも、動いている人が減っています。頭で考えてばかりでは何も変わらないし、もちろん、モノだって売れません」

人の心を溶かすために必要なこと

 ここに2人の営業さんがいます。1人目は「商品のいいところを熱心に説明してくれる営業」。2人目は「これ、どうぞとアメをくれる営業」。どちらのタイプの営業に好印象を抱くでしょうか?

「私の経験からいえば、お客さまに『この人から買いたい』と思わせることができるのは、間違いなく後者のタイプです。家や会社に営業さんがやってきたら、あなたはどう感じますか? 何か物を売りつけられると身構えるのではないでしょうか。そんな相手にいくら商品をアピールしても、門前払いを食うだけです。まずは相手の心を温め、溶かさなくてはなりません」

「ある1部上場企業の社長にアポイントが取れ、会議室で応対してもらったときのことです。『付き合いのある広告代理店もあるし、実績のないあなたとは付き合えない』と断られてしまいました。ところが帰り際、カッターで作業をしていた社長が誤って、指を切ってしまったのです。そのまま会社を出たものの、どうしてもけがが気になった私は薬局で止血剤や包帯を買って会社に戻り、お届けしました」

「社長はかなり戸惑ったお顔をされていましたが、一応『ありがとう』と言ってくださいました。それから半年後、その社長から連絡があり、『あのときのお礼だ』とCMの仕事の依頼があったのです。もし、あのとき、『大きな会社だから、きっと救急箱もあるだろう。私がおせっかいを焼く必要はないかな』と薬を届けなかったら、この仕事が舞い込んでくることはなかったわけです」

 アクシデントでなくても、お客さまの様子を見て感じることはいくらでもあると高橋さんは言います。感じたことがあれば、5秒ですぐ行動に移す。それが相手の警戒心を解き、心を溶かすコツです。

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尾藤克之(びとう・かつゆき)

コラムニスト、著述家、明治大学サービス創新研究所客員研究員 尾藤克之

東京都出身。代議士秘書、大手コンサルティングファームにて、経営・事業開発支援、組織人事問題に関する業務に従事、IT系上場企業などの役員を経て現職。現在は障害者支援団体のアスカ王国(橋本久美子会長/橋本龍太郎首相夫人)をライフワークとしている。NHKや民放各社のテレビ出演や、経済誌などからの取材・掲載多数。著書も多く、近著に「頭がいい人の読書術」(すばる舎)がある。埼玉大学大学院経済学研究博士課程前期(経済学修士、経営学修士)。

筆者への連絡先
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